La motivación es un elemento fundamental en
el proceso de compra, los individuos son motivados por metas y necesidades.
Por lo general conforme alcanzamos una meta,
surge otra más alta; es decir, elevamos nuestro nivel de aspiración, esto se
debe que el lograr metas modestas influye a la confianza en nosotros mismos, nos
sentimos tentados a mejorar los resultados, proponiéndonos metas por encima de
las cumplidas. Caso contrario se da cuando fracasamos en la búsqueda de
pequeños retos, nos desanimamos y reducimos nuestro nivel de aspiración, en
ocasiones incluso nos damos por vencidos.
Cuando vemos alcanzados nuestros propósitos
somos impulsados a retarnos a nosotros mismos para auto superarnos. Por ejemplo,
para una persona que desee aprender a patinar, sus primeras metas serán
mantener el equilibrio y desplazarse con facilidad; si es exitoso, querrá
aprender nuevos trucos como girar o saltar.
En cambio cuando fallamos, nuestras
expectativas sobre nuestra capacidad disminuyen y somos condescendientes
intentando proyectos menos arriesgados. Un estudiante que no logre entrar a la
carrera de medicina, probará suerte posiblemente en odontología, nutrición,
enfermería, etc.
Las necesidades y metas son distintas para
cada quien y el nivel de frustración del fracaso de sus metas también.
Frecuentemente cuando somos incapaces de alcanzar una meta, experimentamos
niveles de frustración que varían de un individuo a otro. Es aquí donde se
toman diferentes cursos de acción según la personalidad y capacidad de cada cual,
por ello, algunos deciden rodear el obstáculo -buscando medidas alternas para
alcanzar sus objetivos-, otros intentan atravesarlo -intentando una y otra vez-, y también están los que se desvanecen ante
éste.
El estudio de la motivación y necesidades es
útil para la comprensión del cliente y determinación de estrategias
mercadológicas. Comprendiendo esto, no debemos construir castillos en el aire
ofreciendo algo que no podamos cumplir. Un ejemplo muy común son los productos
de belleza que vemos en la tv para bajar de peso: ungüentos, prendas de vestir,
zapatos o inclusive bisutería que nos garantizan que con su uso alcanzaremos la
figura de actores con músculos de acero y señoritas con cinturas perfectas. No
obstante, el resultado obtenido no es ni cercanamente parecido al descrito.
La satisfacción del consumidor será el
resultado de la brecha entre las expectativas del consumidor y el rendimiento
obtenido por el producto. Si con nuestras falsas promesas elevamos las
expectativas del consumidor a un nivel tan alto que no podemos cumplir, será un
fracaso por adelantado. En cambio, algunos consumidores se muestran satisfechos
por productos “mediocres” de los cuales no esperaban prácticamente nada y
superaron sus aspiraciones.
Con esto no proponemos dedicarnos a vender
productos de baja categoría, sino más bien a ser congruentes con las promesas
de venta y el rendimiento real de nuestros productos. En nuestras manos esta
utilizar a nuestro favor la motivación del cliente.
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