La negociación

La negociación es una aspecto innato de las personas, negociamos en todo tipo de ámbitos: en la familia, en el trabajo, con nuestros amigos, etc.; en la mayoría de los casos esta no es consciente, sino que se surge de manera espontanea con técnicas aprendidas en el diario vivir. No obstante algunas personas son mejores consiguiendo lo que quieren que otras.

En las actividades comerciales, la negociación forma parte de su minimun vitae, día con día los empresarios y sus trabajadores, interactúan con clientes, proveedores, acreedores, competencia y accionistas, cada uno con sus necesidades y opiniones propias a las que hay que dar una solución que sea la más apropiada para la compañía, es aquí donde interviene la astucia del negociador y en estos casos, la negociación deja de ser subconsciente y pasa a ser un proceso lógico planificado y convergente a los beneficios mutuos.

La forma en la que debemos negociar y las técnicas, tienen que ver un tanto con la personalidad propia del negociador, donde la inteligencia emocional juega un papel muy importante, y otro con la posición que tengamos ante la contraparte, o sea, las ventajas y desventajas que tengamos en el intercambio. La negociación puede ser competitiva o colaborativa, dependiendo de cómo veamos la situación.

Una negociación competitiva es aquella donde se cree que uno solo saldrá ganando, el otro en cambio perderá, y se hace todo para ganar. Es llamada una situación de ganar o perder.

En la negociación colaborativa, como su nombre lo indica, se trata de una mutua colaboración donde lo que se busca es que ambas partes queden satisfechos con el trato, un termino de ganar-ganar.

Algunas de las tácticas más usadas en la negociación son las siguientes:

Anclaje consiste en fijar un valor para nuestras peticiones, cualquier beneficio que se obtenga en un rango alrededor de este valor fijo es aceptable, suele darse en términos de precios, un ejemplo muy claro seria una persona que desea compra una banda eléctrica de caminata, antes de iniciar el proceso de compra, decide cual es el precio que está dispuesta a pagar, digamos US$1,500.00, si el precio de venta está en un rango alrededor de este valor se decidirá comprar, de lo contrario, no lo hará.

Limites, funciona de la misma manera que el anclaje con la diferencia en que este se fija un punto máximo y otro mínimo para llegar a un acuerdo. Es decir, lo mínimo y lo máximo que se está dispuesto a aceptar.

Mini concesiones,  se trata de “rebanar” el todo, en pequeñas partes, de modo que la suma de cada parte será la meta. De esta manera la contraparte tardará más tiempo en notar nuestro propósito e irá concediendo poco a poco nuestras demandas.

Demanda exorbitante nuestra primera oferta será una petición fijada muy por encima de nuestros verdaderos intereses, de esta forma si la contraparte pedirá que bajemos nuestra demanda, al hacerlo estaremos llegando a lo que nosotros realmente queremos y haciéndole pensar que le estamos haciendo concesiones. Esta táctica funciona solo en aquellos casos en los que tenemos ventaja sobre la contraparte.

Serrucho en esta se emplea una tercera parte ya sea imaginaria o real cuya función es hacer creer al negociante que tenemos una mejor oferta, así le estaremos obligando a bajar sus demandas para no perder el trato.

Apuntar al corazón es una táctica usada a menudo en situaciones personales donde uno de los negociadores, llama a la conciencia o buenos sentimientos de su adversario al exponerse como una víctima. Aun si se ganara la negociación esta táctica no es muy recomendable ya que nos expone como débiles o inseguros, dificultando negociaciones futuras.

Sea cual sea la táctica que empleemos es importante recordar que las amenazas, la rabia fingida o real y el desinterés son factores que pueden afectar la negociación. La empatía, el interés que prestemos a nuestro interlocutor; el conocimiento que mostremos de este y del tema a tratar afectaran positivamente a alcanzar nuestra meta.